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在我国大中城市、发达地区，保险也同样在人们的生活中扮演着日益重要的角色。可以说，保险的普及和保险意识的增强是现代文明的标志之一。相对的，在社会经济文化发展相对落后的地区，一方面，保险为人们的接
受程度、保险的普及状况、保险经营的规范水平，都与大中城市、发达地区有很大差距。而另一方面，基层保险巨大的市场潜力，又吸引着越来越多保险公司前来竞争，基层保险呈现出来的新气象、新契机不容小视。那么，基层保险面临着那些棘手的难题？人们对基层保险的看法是怎样的？保险公司人员又是怎样剖析自己和分析形势的？针对这些问题，笔者在某市进行了实地调查，调查的途径包括：一、问卷调查；二、谈话。与保险公司经理、业务人员及保户进行互动交谈；三、深入保险公司实习，了解实际情况。在此基础上，形成了本文。
基层保险发展
面临的困难与希望
基层保险产生于改革开放初，由于历史和地理的因素，员工队伍的素质和思维模式，其营销手段均带有浓厚的计划经济色彩。面对入世的冲击，基层保险遇到了一些实际的困难。
经济基础薄弱。在调查当地，人均年收入不足５０００元，下岗工人众多。当被问及影响自己购买保险的主要因素时，４４％的被调查者选择了“自己的经济条件”，是几个选项中选择人数最多的。相形之下，笔者最初预想的主要原因“服务不到位、理赔难”屈居第二。由此可见，经济难题在基层是十分凸显的。基层经济发展落后，人民生活水平不高，在很大程度上限制了人们的保险购买力。
专业人才缺乏。笔者调查得知，目前该地已经存在的三家保险公司，其业务人员多数为下岗再就业人员，保险专业知识缺乏，对条款及原理的认知不够全面透彻，更不用说向保户、向社会宣传保险知识，扩大保险的社会影响力。某营销经理表示，一线工作最大的困难，就是缺乏一大批专业知识和敬业精神兼备的营销人才。在对保险业务人员的评价中，也有相当多的被调查者选择了“专业素质有待提高”。
信誉形象不高。在对身边的保险公司进行评价时，７４％的被调查者选择了“不怎么样”，还有１６％选择了“都是骗人的”，只有极少数的人选择了“效率高、形象好”。在对保险展业人员的评价中，４５％的人选择了“诚信有待提高”。保险营销人员在基层尤其受到人们的排斥。一位寿险营销人员谈到，人们普遍对他们缺乏信任，包括熟识的人，有人甚至误解保险和传销是一回事，认为他们和传销是“一样的手法骗人”。人们的保险意识不强，对保险没有信任感，是基层保险的难题之一。
竞争的不断引入和扩大。笔者了解到，当地在半年前还只有一家保险独揽天下，而现在，已经是三足鼎立，并有另外两家保险公司正在筹备开业中。市场竞争对企业的激励作用和对市场完善的引导作用是其它方法无法比拟的。竞争的触角深入基层，无疑给基层保险带来了新气象。
在与笔者的交谈中，几位保险公司管理人员及业务人员均无一例外地表示欢迎竞争。对竞争达到的互相激励、加大宣传、提高行业的整体素质、“把蛋糕做大”的作用，给予了充分的认识和肯定。可以看到，竞争的意识已经深入人心，竞争的导引让我们可以相信基层保险更开阔的未来。
企业文化建设的发展。基层各保险公司的企业文化给笔者留下了很深的印象。笔者在实习和调查过程中，参与了几次营销人员的“晨会”。会上，不仅有先进人员表彰、经验介绍、团队合作精神的强调，还有全体齐唱公司司歌和做晨操，各与会人员充满斗志。在开晨会的会议室里，墙壁上公布有业务竞争对手、业绩情况一览表，以及各种鼓舞和激励的名言锦句。可以说，基层保险在企业文化方面毫不逊色，这也是基层保险令人鼓舞的要点之一。
基层保险发展的
对策与思考
改善服务是灵魂。基层保险由于其面临的种种困境和服务质量招致的不满，改善服务更是重中之重。从问卷调查中可以看到，“保险公司服务不到位、理赔难”是影响不少人购买保险的主要因素。
树立形象是要诀。在人们的保险意识普遍还不强的情况下，保险宣传是打开市场和树立形象必要而且重要的一环。据笔者了解到的情况，保险公司的宣传大多依靠展业人员挨家挨户或是逐个企业的展业介绍。而展业人员自身的专业素质且不谈，事实也表明展业人员难以得到人们的信任。因而，更有效的宣传途径是较大型的宣传，如保险知识咨询活动、新产品发布会等。
人员培训是重点。从笔者得到的一份“新人岗前培训课程表”可以看到，除了纪律宣导、主要险种及条款的介绍，培训的主要内容就是谈话技巧及营销方法。对于保险的最大诚信原则等基本原则的讲授，相关的保险基础知识、保险的社会效用等，并没有纳入培训范围。这样，营销人员一味追求业绩，轻视诚信及公司的信誉形象则不难理解了。所以，基层保险公司虽有有效的激励机制，但激励的方向未必正确。
对外拓展是新思路。混业经营和跨地区经营已经成为国际趋势。基层保险在立足本地的前提下，征得保监会批准后，在指定的区域积极拓展业务也未尝不是一个投身竞争、谋求发展的方法。
有效监管是保证。基层保险监管不够是不能回避的事实，行业的规范除了市场竞争，还需要监管。高效有力的监管是基层保险最终走向规范和成熟的必要条件。对基层保险未来的预期，消费者给予了一定的信心。有５１％的被调查者认为基层保险“规范和完善是趋势”，３３％认为“很难说”，只有１６％认为“没什么指望”。
积极创新是发展之策。基层保险有自己的特殊情况，一切华而不实的表面文章和照搬照抄的“经验”都不可能具有长久的生命力。无论是管理策略、营销技巧、宣传手段都应针对实际，提出切合实际的、有创新精神的方法来。
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